Técnicas y ejemplos para el arte de negociar: cómo persuadir

La persuasión consiste en utilizar las palabras adecuadas para generar un cambio de actitud, pensamiento o comportamiento en una persona. Se dice de ella que es el arte de negociar, porque se realiza dando a la palabra la fuerza que tiene para convencer, para cambiar a los seres humanos.

Para dominar las técnicas de persuasión es fundamental que hayas desarrollado habilidades comunicativas como la escucha activa o la empatía, así como la inteligencia emocional, la autoconfianza y el autoconocimiento.

Aunque a menudo se relaciona la persuasión con utilizar las palabras para generar un cambio a través del engaño o la mentira, no es la realidad. En ese caso se estaría, por ejemplo, hablando de manipulación.

La persuasión es el arte de negociar que está estudiado y analizado por expertos en comunicación social, psicología y otros ámbitos que implica la relación entre seres humanos, porque se realiza mediante el uso de la empatía, las emociones y, por supuesto, las habilidades del arte de negociar.

Técnicas de persuasión: cómo convencer a alguien

Una vez se entiende qué es persuadir y, sobre todo, qué no es persuadir, muchas personas se plantean cómo funciona la persuasión, cuál es el secreto para conseguir esa influencia sólo utilizando las palabras. Quizás saber qué es persuadir te suene lejano, pero seguro que en algún momento de tu vida la has practicado sin ser consciente de que estabas practicando el arte de negociar.

Por ejemplo, cuando estás entre amigos y tenéis que decidir qué cenar. Es muy habitual que no haya consenso, y tú tratas de hacerles ver al resto de personas que tu propuesta es la que más beneficia a todos. Lo mismo ocurre cuando quieres convencer de llevar a cabo un proyecto en el trabajo o en muchos momentos de tu vida cotidiana cuando intentas convencer a otras personas de que adopten tu punto de vista.

Por supuesto, hay ámbitos que saben muy bien qué es la persuasión porque la practican cada día y realizan estudios sobre las técnicas que existen y cómo sacar el mayor rendimiento al uso de la palabra.

Estas son algunas de las técnicas de persuasión que te ayudan a conocer cómo convencer a alguien para que cambie de opinión o lleve a cabo un comportamiento concreto.

• Técnica del portazo en la cara.  El nombre impresiona, sí, pero se trata de una de las mejores técnicas del arte de negociar. Es una técnica básica para conocer qué significa la persuasión y que, quién más o quien menos, seguro que la has practicado alguna vez. Se trata de proponer una oferta muy costosa para el receptor, por lo que este la va a rechazar, y después ir bajando hasta llegar al que era nuestro objetivo real. El receptor sentirá que se ha cedido demasiado, que se le ha propuesto una rebaja muy grande y la acepta. Es una técnica que se emplea desde hace mucho tiempo en los mercados tradicionales, por ejemplo.
• Técnica del pie en la puerta. En esta ocasión, la oferta inicial es muy pequeña y fácil de aceptar por el receptor. Cuando este ya la ha aceptado, se van haciendo ofertas de mejora. Es lo que ocurre por ejemplo con las pruebas gratuitas de ciertos servicios, las muestras gratuitas o los beneficios por ser cliente de una empresa. Se crea un vínculo al que el interlocutor siente un compromiso.
• Técnica de la fecha límite, que, como el propio nombre indica, se trata de hacer ver que la oferta que estás proponiendo tiene una fecha límite para obtenerla. Es una técnica muy utilizada en la venta de productos o las compañías aéreas, por ejemplo.
• Técnicas de la prueba social. Otra básica para entender qué es la persuasión y que se basa en el principio de que el ser humano sigue tendencias, por lo que decir “9 de cada 10 personas…” ya pone la balanza a tu favor.
• Técnicas basadas en la simpatía, que se basa en la similitud entre el emisor del mensaje y el receptor. Cuanto más parecidos nos sentimos a alguien o algo, más probabilidades habrá de simpatizar con su mensaje. Estas similitudes pueden encontrarse en la filosofía de una empresa, por ejemplo, que se considera sostenible o con la forma de vestir, por ejemplo.  
• Técnicas basadas en la autoridad, que no tienen nada que ver con la coacción porque, como ya sabes, eso no entraría en la definición de qué es persuadir. Se trata de ofrecer el punto de vista, por ejemplo, de una persona que se considera experta en el tema. Se ofrece un modelo referente que tiene credibilidad por su formación o su fama, por ejemplo.

Estos ejemplos de técnicas de persuasión se pueden llevar a casi todos los ámbitos de la vida, más allá de los fines comerciales. Puedes utilizar la comunicación persuasiva siempre que quieras convencer a alguien de algo, y esto traerá además beneficios para tu rendimiento y tus relaciones sociales.

Ejemplos de técnicas de persuasión: el arte de negociar

Si quieres dominar el arte de negociar y convertirte en una persona persuasiva deberás, además de estas técnicas, tener en cuenta algunos ejemplos para aplicar todo lo que estás aprendiendo.

• Para empezar, una persona persuasiva introduce frases que captan la atención del interlocutor o la audiencia. Estas primeras frases son fundamentales para orientar un discurso. Para ello escoge empezar con datos curiosos o estadísticas, por ejemplo. Imagina que quieres hablar del cambio climático; puedes empezar apuntando a ciudades que podrían desaparecer si los cascos polares se derritieran. Estás dejando claro cuál es tu punto de vista, dando datos y a la vez haciendo reflexionar a tu interlocutor.
• Cita la experiencia o estudios de otras personas expertas. Esta técnica es la de la autoridad, en la que te apoyas en datos que ha dado una persona que, se supone, puede conocer más del tema. Puedes citar a Nelson Mandela cuando hablas, por ejemplo, de derechos humanos, igualdad o libertad.
• Aprender a encontrar un punto intermedio cuando estás negociando. Por ejemplo, esto podría darse cuando quieres un aumento de sueldo y asumes, a cambio, más responsabilidad. Lo mismo ocurre cuando quieres convencer de otros aspectos como ir a cenar: te apetece ensalada de un lugar en concreto, pero decides ir a otro lugar siempre y cuando puedas comer ensalada.
• Utilizar palabras positivas que apelen además a las emociones de tu interlocutor siempre es una opción acertada. “Esta hamburguesa te hará viajar”, “déjate llevar por la sensación de relajación”, por ejemplo.

Para lograr conocer cómo logran utilizar el arte de negociar los expertos puedes, además, fijarte en discursos de sensibilización de organizaciones, eslogan políticos o campañas de publicidad. Pero, no solo eso, puedes fijarte en el amigo que siempre consigue que le den la razón, el familiar que siempre logra un consenso entre todos o el dueño de la tienda de abajo que todos los días vende un producto diferente.

Todos tenemos la capacidad de dominar el arte de negociar, todo es entender qué es la persuasión y empezar a practicar algunas de estas técnicas. Te ayudará a lograr tus objetivos vitales y crecer en el desarrollo personal y profesional.